گروه مسكن - مهديس فرقاني: شايد براي برخي از متقاضيان در بازار معاملات ملك اين سوال پيش بيايد كه چطور برخي از بنگاهداران املاك اظهار مي‌كنند اين قدرت را دارند كه در عرض يك هفته املاك سپرده شده را فروخته و كمتر از يك هفته واحدهاي اجاره‌اي را اجاره مي‌دهند؟ تعدادي از بنگاهداران كه چنين وعده‌هايي به مشتريان خود مي‌دهند در اين رابطه اظهارات جالبي را مطرح كردند: از جمله اينكه اين نوع وعده و وعيدها مخصوص بنگاه‌هاي املاك مدرن است كه بيشتر از طريق دنياي مجازي مشتري يابي مي‌كنند و از طرف ديگر تنها فروشنده يا موجر قيمت دلخواه براي ملك خود تعيين نمي‌كند، بلكه علاوه بر آنها كارشناسان بنگاه، املاك اجاره‌اي يا فروشي را از لحاظ ارزش واقعي كارشناسي كرده و نرخ ارزيابي شده را در كنار قيمت پيشنهادي فروشنده و موجر اعلام مي‌كنند.

يكي از بنگاه‌هاي املاك واقع در خيابان يوسف آباد كه ادعا مي‌كند مي‌تواند «در عرض يك هفته واحدهاي سپرده شده را بفروشد و كمتر از يك هفته واحدهاي اجاره‌اي را اجاره دهد»‌، گفت: براي يك بازاريابي موفق هميشه چندين گزينه را بايد در نظر داشت كه ما براي اين شعار خود به آنها اعتقاد داريم و به آنها عمل مي‌كنيم.

به عنوان «گزينه اول» در ابتدا موقعيت قرارگيري بنگاه مسكن در منطقه‌اي كه مي‌خواهد فعاليت داشته باشد، بسيار حائز اهميت است؛ چراكه در منطقه‌اي كه واحدهاي مسكوني و اداري با كيفيت‌هاي متفاوت ساخت يعني در حد ضعيف‌، متوسط و عالي است همچنين از نقشه‌هاي متنوع براي ساخت و ساز برخوردار است براي بنگاه بسيار اهميت دارد، حتي پوشش دادن بافت مسكوني يا اداري كه در شاهراه‌ها يا خيابان‌هاي اصلي واقع شده باشند يا اينكه دسترسي به آنها در كوتاه‌ترين زمان امكان‌پذير باشد از ديگر امتيازات براي قدرت بازاريابي بنگاه معاملات مسكن محسوب مي‌شود. براي مثال خيابان يوسف آباد از يك سو در مركز تهران واقع شده و از طرف ديگر مي‌تواند علاوه بر محدوده خود بافت واحدهاي مسكوني و اداري در خيابان‌هاي اطراف يعني اميرآباد‌، فاطمي‌و وليعصر را پوشش دهد.

حذف دلالي سنتي

لوايي‌، «دومين علت موفقيت» اين دسته از بنگاه‌ها را تعداد فايل‌هاي اجاره و فروش دانست و افزود: شايد تعداد فايل‌هاي سپرده شده در بنگاه‌ها از ۱۰۰۰ مورد تجاوز كند، البته اين تعداد فايل‌ها در دفاتر ثبت نمي‌شود بلكه در سايت اينترنتي جست‌وجو خريد‌، فروش و اجاره املاك و مستغلات كه از طريق بنگاه مذكور ايجاد شده‌، ثبت مي‌شود و متقاضيان در دنياي مجازي مي‌توانند با ورود به اين سايت و پيدا كردن واحد مورد نظر به بنگاه مراجعه كنند يا اينكه متقاضي از ابتدا به بنگاه املاك مراجعه كرده و مشاوران املاك ملك مورد نظر مشتري را در سايت جست‌وجو و به آنها معرفي كنند. وي خاطر نشان كرد: همان طور كه مشخص است در اين بنگاه‌هاي مدرن ديگر خبري از دلالي سنتي بنگاهداران قديمي‌نيست و روش بازاريابي نسبت به گذشته تغيير كرده است.

اين مشاور املاك همچنين كارشناسي قيمت فروش يا اجاره املاك و مستغلات عنوان شده در سايت‌هاي جست‌وجوي ملك را «گزينه سوم» براي جذب مشتري عنوان كرد: در اين بنگاه‌ها مشاوران املاك قدرت‌ چانه‌زني با فروشنده يا موجر را دارند به همين خاطر زماني كه مالكي واحدش را براي فروش يا اجاره به ما مي‌سپارد كارشناسان قيمت گذاري طي بازديد از واحد و با در نظر گرفتن ارزش واقعي منطقه‌، نرخ فروش يا اجاره استاندارد براي واحد سپرده شده را اعلام مي‌كنند و به فروشنده يا موجر اين تضمين را مي‌دهد كه اگر آنها قيمت كارشناسي شده را قبول كنند به طور يقين در كمترين مدت ملك را مي‌فروشند يا اينكه اجاره مي‌دهند، اما اگر مالكي قيمت كارشناسي شده را قبول نكند و بخواهد نرخ پيشنهادي خود را به مشتري تحميل كند مشاوران املاك اين هشدار را به اين دسته از مالكان مي‌دهند كه واحد آنها به زودي فروش يا اجاره نخواهد رفت مگر اينكه قيمت پيشنهادي خود را كاهش دهند يا اينكه آنقدر منتظر باقي بمانند كه نوسان قيمت در بازار مسكن به اندازه قيمت اعلام شده آنها برسد.

لوايي دليل اينكه به صراحت چنين هشدارهايي به مالكان مي‌دهد را ميزان چشمگير تقاضا در بازار عرضه اعلام كرد و گفت: ممكن است عده‌اي از مالكان كه نرخ‌هاي بالا براي فروش يا اجاره تعيين مي‌كنند هشدار ما را جدي نگيرند، اما آنها متوجه اين موضوع نيستند كه بازار در همه وقت از سال با خريدار در بازار مواجه است و از سوي ديگر در برخي از فصول سال بازار اجاره متقاضي بسيار زياد دارد، به همين خاطر با چنين حجم تقاضا براي خريد يا اجاره اگر مالكي بخواهد گران‌فروشي كند به ضرر خود قدم برداشته چراكه متقاضيان به سمت ديگري خواهند رفت. وي تصريح كرد: «چهارمين گزينه رمز موفقيت» روبه‌رو نشدن مالك با خريدار يا مستاجر تا قبل از زمان تنظيم قرارداد است. مشاوران املاك واسطه بين مالك با خريدار يا مستاجر هستند و در تمام مراحل (بازديد از واحد‌، چانه زني بر سر قيمت) به جز زمان تنظيم قرارداد بايد به گونه‌اي اقدام كنند تا طرفين با يكديگر روبه‌رو نشوند و زماني كه واسطه‌ها به اين امر پي ببرند كه طرفين براي قرارداد يا معامله آمادگي كافي دارند و تمام شرايط را پذيرفته‌اند جلسه‌اي براي آشنايي مالك با خريدار يا مستاجر تعيين مي‌كنند كه قرارداد يا معامله هم انجام مي‌گيرد.